卖砖的服务比海尔还好资源

汇亚青岛总经销商林建兴 曾蓉蓉/摄 汇亚陶瓷的青岛经销商林建兴是典型的福建生意人，胖胖的脸上一直挂着和气的笑容，但眼神精明。据他介绍来青岛这个北方城市做建材行业已经有十五六年了，七八年前开始做砖。在这行混得久了，人缘又好，“老关系”特别多，做工程几乎没有用到业务员，光是自己的人脉就够他忙的，而且还分外“挑客”，如果房地产商没有资金，那笔生意肯定不做。为什么能有那么好的人缘？林总笑道：“我自己一年卖不了一片砖，一般找上我的生意都要自己赔钱，全是老关系，抹不开面子，不是送就是赔，我也不在乎。时间长了，朋友也会慢慢回报你，生意人就是要有好人缘才行。”

陶城报：您目前代理哪些品牌？为何这样选择？

林建兴：现在代理了汇亚、长谷、维可陶等几个产品互补的牌子，选择汇亚是在自己正在转型的时期，2000年广东有朋友介绍，自己也感觉当时汇亚的金花米黄很好，就开始做了，之后一直也合作得比较好。

陶城报：您认为代理单一品牌和多品牌各自的优劣势在哪？

林建兴：多品牌代理，就必须分区域展示，并且避免同质化红黑军团将迎来23天7战的密集赛程代理，目前我代理的品牌产品线很长，抛光砖、仿古砖、瓷片、洁具都有。单一品牌代理则要求代理的品牌自身产品链长，代理一家是很舒服，但代理几家对经销商的资源配置来说比较合理。

陶城报：您这几年做得怎么样？经济危机是否有影响？

林建兴：前2年市场很不错，我只做家装，工程都不做，汇亚现在零售大概一年在7、8百万左右，长谷差不多一半，今年开始零售下滑后开始跑工程，现在大约各占一半的比例。今年家装市场已经被挖掘得差不多了，未来主要计划把精力放在工装的市场开拓上，在自己的基础上一年做个千、八百万工程还是有的，小的工程我们都没做，一年做2、 个大的就可以了。今年零售、超市不好做，量也走的少。

陶城报：您怎么看青岛这个市场？

林建兴：青岛市场的特点是抛光砖零售卖不动，只有工程的量，家庭装修一般都非常少用抛光砖马布里启动了个人的杀器模式，室内可能只有10%的人会选用抛光砖，我做了这么久就只遇见2家用的，这里的消费习惯是喜欢用木地板，仿古砖在这里比较受欢迎，简欧、地中海风格等都卖得不错。仿古砖上墙顶替瓷片也是一个风潮。我们店铺有自己设计师，瓷砖铺贴图、施工效果图什么都自己出，买仿古砖必须要有好的服务，没有意向之前客户要求做效果图我们就开始做，如果放定金我们就马上去量房，然后出效果图施工图，免费送货、搬楼，还有一次免费退货服务，象切割之类的费用我们一般也是免费，不客气的说，我们服务做得比海尔还好！

陶城报：做好青岛市场有秘诀吗？

林建兴：最重要是要有信心，相信自己能卖好。首先零售一定要做好。家装公司要砸下去的资金没有尽头的，而且家装要占到50%做的才有意思，但太多也不行，如果占到70%说明你零售做得很差，店就不能发展。至少要保持零售店的正常开支，只有先生存才能谈发展。

其次就是搞有自己特色的促销活动，当然经销商用自己的钱去搞活动是有限的，需要厂家支持，去年我们做了一场大型的设计师活动，请香港的设计师回来讲课，全青岛市的设计师基本都邀请过来了，花了40多万。设计师活动并不是立竿见影的，还必须要保持后续力量的跟进。活动只是为了设计师初步了解你，后期必须紧密跟进，今年效果就看得见了。