集成吊顶行业疲软时代中小集成吊顶企业如何容易

不该只是包底抽成的包租婆而已 集成吊顶行业疲软时代 中小集成吊顶企业如何突破

【建材】前言：2012年经济下行，众多集成吊顶企业面临成本上涨，业绩下滑、库存陡增、客流量减少、单店赢利能力下降、终端不动销等等方方面面的压力。对集成吊顶行业而言，这些风险不可抗拒。而对于没有大的资金流及渠道支持的中小集成吊顶企业，自身的抗风险能力更差，任何一个营销策略上的失误，都可能将之推入深渊。生存还是死亡，是每个集成吊顶企业都必须直面的问题。

反思原有渠道模式

传统渠道VS现代渠道。在通路终端化的趋势之下，很多中小企业加大了在现代重点客户销售渠道的投入。作为现代渠道的代表，重点客户渠道已经成为大势所趋;另一方面，它作为品牌宣传的阵地，可以为通路招商提供品牌背书。

不过，重点客户销售渠道(KA)本身也充满争议。实际上，对于资金有限的中小集成吊顶企业而言，是否进入重点客户销售渠道需要仔细考量。面对这样的渠道格局，中小集成吊顶企业一味追求现代渠道是不明智的。实际上，中小集成吊顶企业需要在现代渠道和传统渠道之间合理分配资源。在中国市场，通路在短期内不可能被重点客户销售渠道完全取而代之。相反，在经济下行的趋势之下，传统渠道的一些优势凸显出来，比如费用低、货物周转快、资金回笼快、后续服务成本低等。 因此，在消费疲软时代，集成吊顶企业不妨重新审视下传统渠道。

对中小集成吊顶企业而言，要对现代渠道业务模块进行调整和优化，使之成为企业的包子，而不是包袱。对于整体业绩优良，单店营业额在地区同类终端中排在靠前梯队，结算及时、无乱扣费用，总部集权制较高，配送、服务及时、企业市场维护人员能够顾及优质重点客户销售渠道门店，可由厂家出面与之谈判，整合双方资源、实现共赢。

对于不符合上述标准的重点客户销售渠道门店，建议厂家让出部分利润，交由当地代理商与之合作，代理商在所在区域的配送、服务、门店管理等方面都有的优势，且绝大部分代理商都不是经营一个品牌，多元化经营也分摊了其与重点客户销售渠道系统合作的各项费用支出。

选择深度分销时量力而行。近年，众多集成吊顶企业都在实施深度分销和渠道扁平化。过去几年，许多企业的营销重心已经由省会城市下降到地级市、再到县级市，部分集成吊顶企业将渠道下沉到乡镇，有些集成吊顶企业甚至打算将在乡村已经开发出一级经销商。

深度分销是烧钱的策略，对大品牌、大集成吊顶企业而言，渠道下沉相对容易实现，但对很多品牌影响力有限、资金、人力相对不足的中小集成吊顶企业而言，是否采用深度分销就值得商榷了。对这类集成吊顶企业而言，采取逐步推进的策略更为稳妥一些：首先，深度分销的区域有讲究，有一定基础的成熟市场才适合这种模式;其次，在开拓市场的时候，应遵循由近及远(距离企业总部或根据地市场)的原则，以节省运输、人力成本。再次，尽量选择经济相对发达、购买力强的市场开展深度分销。

开发新渠道。近年，随着互联的普及，电子商务的重要性与日俱增。很多家居建材企业进军电子商务，但集成吊顶成品因其特殊性，线上销售带来的一系列售后问题至今仍没有好的模式，所以，中小集成吊顶企业对络渠道应进行深度考虑，切不可冒进。

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